1、贪心不足

采购员总是希望拿到最低的价格。争取到更好的条件。但也正因为如此而断送了交易。一位非常强势的pcba包工包料采购员，在一次设备采购谈判中，几乎将供应商逼得毫无退路。就在双方即将达成协议时，采购员还要得寸进尺：“你应该多送一套维修工具吧？”这下可把对方谈判者惹急了。一套维修工具不值多少钱，但这似乎是压倒骆驼的最后一根稻草。对方决定撤销协议，愤然离开了谈判桌。

问题：您认为应该适可而止，还是乘胜追击？

点评：

谈判中有一句名言：“不要试图把所有的利益都收入自己的腰包”。千万不可过于贪婪，你可能会感觉自己获得了胜利，但兔子惹急了也会咬人，如果你让对方感觉你这个人过于贪婪的话，这样对你会有什么好处呢？只会增加对抗，及在合作执行中千方百计地给你找麻烦，要把损失夺回来。谈判中还有一句名言：“谈判桌上的最后一块钱是十分昂贵的。”聪明的谈判者会让对方感觉舒服，甚至让对手觉得是自己赢得了谈判。

2、趁火打劫

采购和供应商经过艰苦谈判初步达成了交易，因为时间紧张，一方面双方准备合同文本，而另一方面，供应商还准备邀请采购方出席政府的一场大型招商会上的签字仪式。而当采购方得知这一消息后，提出希望能够把价格再降低50万。结果对方一口答应下来。毫无疑问，供应商对这种做法不仅令人气愤，而且认为采购太不道德。但他们宁愿再付50万，也不愿意临时取消签字仪式，对于供应商来说太丢面子了，简直是莫大的侮辱。

问题：采购方行为不道德吗？为自己争取最大利益有什么不对吗？

点评：

很多使用这种策略的人并不会把自己的行为看成是不道德的，在他们看来，努力为自己争取到最大的利益并没有什么不对。而在很多情况下，对方会不得不接受你的条件，因为取消交易，说“不”的代价太高了，但并不意味着愤怒的对手会心甘情愿地挨宰，分为两种情况，如果是长期的交易，无论前面做了多少友好的努力都付诸东流。未来想要在双方建立信任，是非常困难的，不知道关系的修补要做出多大的努力。但如果是一手交钱一手交货的一次性买卖，再也老死不相往来，可能你赚了一个大便宜。若是你交完钱再取货，保不齐对方会设下什么陷阱等着你。当然，这世界上是好人多，但对于你这种行为，大多数人不认为是君子之为，你也就别希望对手非小人了。

3、咽下恶气

采购有时候也是卖家。公司已经扩展成一家巨大的新型工厂，旧仓库需要出售，采购员的估价是3000万人民币，他当时报出的价是3300万，但只收到一家回复，还价是900万。无奈之下只好很不情愿地接受了这个价格。而就这一价格，对方在谈判的最后时刻还是放弃了，他只好又重新寻找买家。一段时间微信群里的广泛传播，有家公司愿意3300万买下仓库。在买家介绍中，他可以把所有的货架送给对方，但要搬走一台除湿机（估计5000元左右）。买家当场表示同意。但后来签合同时却坚持说采购员同意把所有的设备都送给他。采购员知道买家在撒谎，勃然大怒，双方展开了激烈的争吵执，最后不欢而散，交易泡汤。

问题：采购员的态度对吗？对这种撒谎，不守信的谈判对手，还同他谈吗？即使在当下局面，要不要退一步，将对方拉回到谈判桌前？

点评：

当对手使用这种策略做法时，可能感情会非常复杂，如果跟着内心走，应该立刻取消交易，可另一方面，在谈判过程中，780790百万文字论坛红字-500507百万文字论坛综合资料转载-500507百万综合文字论坛资料-500606百万文字论坛跑狗图-百万文字论坛500505com小编认为，没有必要过于感情化，你可以按自己喜欢的方式处理。可上一次900万的报价你接受了，现在客户愿意支付3300万，可你却为了几千元的旧设备把这笔交易拆散了，是否值得？商务谈判，是关注利益还是看重立场？投票者应该集中精力锁定眼前的问题，而不是对方的人格。优雅地让步，获得谈判的成功，而不会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。愤然离席的原因只有一个，就是谈判技巧的应用。

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