1、小恩小惠

设备谈判结束之后，双方准备起草合同时，供应商提了一个建议：“为了使得设备能够更好，更快地使用起来，我们再赠送两个培训名额吧，看你们是否能派出工程师参加”。这自然是好事，采购方欣然接受。设备工程师则大惑不解：为什么谈判都结束了，设备商还要再让步呢？没有必要呀？是觉得赚得太多了，良心过不去？还是有点犯傻？或是者培训名额是个陷阱？

问题：您认为在谈判结束之后供应商还做出额外让步，图什么呢？

点评：

谈判结束之后再做出额外的让步和赠送，是谈判的一个技巧，而且是非常有效。我们在商场买东西时，例如，买一个手机，付完钱之后，售货员可能会送你一个手机套，或者小挂坠什么的，在农贸市场买菜，结完账商贩还会往你篮子里加一把菜，如果菜价是5块3毛钱，她会说，给5块吧，3毛钱就算了... 这一切的目的，就是为了让你开心，让你觉得赚了便宜。“让对方感觉赢”是商务谈判的精髓之一。

2、过河拆桥

一家主要供应商生产出了问题而不能按时发货，如果上不了货，整条生产线就要停下来。pcba包工包料采购员给另一家小供应商打电话，问他们能不能想办法在一周内送来一批原料。供应商一口答应并拼命加班加点，并重新安排运输计划，竭尽全力终于在规定的时间把原料送到采购的生产线上。供应商老板亲自监督装车卸货，采购因此对供应商老板感激不已：“太谢谢，你帮了我们大忙，谢谢您做这一切。您简直太棒了”。这时供应商提出了要求：“很高兴能有机会为你服务，只要你有要求，我们一定竭尽全力，是否可以考虑把我们作为你的主要供应商？采购不假思索地说：“这是一个很好的提议，不过现在我还没有时间考虑这个问题，因为马上要赶到生产线，一定要确保一切都运转正常”。

问题：应该知恩图报吗？

点评：

在谈判中，无论哪一方，雪中送炭后，相信对方会记得欠了一份人情，会偿还你那只是天真的想法，未来谈判仍然像以前一样困难。为什么？因为给对方所提供的任何服务都会迅速贬值。不管为对方做了什么再重大的服务，所做的一切都会在完成服务的那一瞬间开始失去价值。所以在谈判中当你做出某项让步时，一定要立即、马上要求对手给予回报。千万别犹豫。千万别坐在那里等着，想着对手会因此而对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿，那是天方夜谭。请继续阅读下一个案例，并给出解决方案。

3、欲取故予

采购要为公司新建的仓库采购一批仓储设备，采购员向供应商下了一笔大订单。要求在仓库完成之前到货。这个工程都提前了，采购给供应商打电话：“仓库提前完工了，想知道你们能否想办法提前三周交货呢？”供应商心中暗喜：“这是大好事，正愁着库存地方不够呢，最好能够尽快送走，还可以早些收钱。要是着急的话，明天就送”。但供应商没有这样，而是不露声色：“最近不知为什么，要货的客户都可别着急，我不敢肯定能否提前送货。必须与领导及计划部门商量一下，看看他们是否能调节将你们的订单往前排。我现在不敢承诺你，为了能说服他们，我想先问一句，如果能够提前送货的话，你能将付款期提前到货到付款吗？”

问题：如何破解供应商的困局？

点评：

这个案例与上一个案例情形相似，只是顺序颠倒过来。上面的点评比较悲观，似乎是无解的，但设想一下，如果是你的家人，你有必要去玩这样的游戏吗？所以780790百万文字论坛红字-500507百万文字论坛综合资料转载-500507百万综合文字论坛资料-500606百万文字论坛跑狗图-百万文字论坛500505com小编认为谈判的力量是有限的，比起谈判，协同和沟通更是解决问题的最佳良方，无论是在家庭，还是组织内，甚至延伸到组织之外的供应链上。管理者越来越重视沟通和协同的作用，甚至将协同上升到企业的战略地位，不仅具体的活动上进行协同，各部门、组织外与供应商，与客户都强调战略的协同，在战略协同之下。还有战术协同和信息协同。而协同和沟通的基础是“信任”。信任的结果是在整个供应链上降低交易成本。消除在价值链上“谈判”这一不增值的浪费。

广州780790百万文字论坛红字-500507百万文字论坛综合资料转载-500507百万综合文字论坛资料-500606百万文字论坛跑狗图-百万文字论坛500505com有限责任企业leonepower.com.cn，是一家专业从事SMT贴片加工、DIP常见加工、PCBA包工包料、PCB线路板制造的企业，拥有多年的电子加工经验，以及先进的生产设备和完善的售后服务体系。企业的SMT贴片加工能力达到日产100万件，DIP插件加工产能为20万件/日，能够给你提供优质的电子加工服务。