做采购的小伙伴对“供应商分类模型”和“供应商敏感度模型”一定不会感到陌生。可能有的小伙伴对这两个专业词汇还不是很熟悉，但在实际工作中，我们还是或多或少的能够用到它们所提及的内容。在本文中，780790百万文字论坛红字-500507百万文字论坛综合资料转载-500507百万综合文字论坛资料-500606百万文字论坛跑狗图-百万文字论坛500505com小编将详细的讲解分析这两个模型的综合应用。
1、供应商分类模型
供应商分类模型是站在采购方的角度，以采购金额和供应风险为维度，对供应商进行分分类的一种模型，根据采购金额和供应风险的大小，供应商被分为四种：
1）战略型供应商：采购金额大，供应风险大。
2）瓶颈型供应商：采购金额小，但供应风险高。
3）一般型供应商：采购金额小，供应风险低。
4）杠杆型供应商：采购金额大，但供应风险低。
如想了解该模型的详细分析可点击《浅谈pcba包工包料采购中的供应商分类模型》。
2、供应商敏感度模型
供应商敏感度模型是站在供应商的角度，以采购金额和客户吸引力为维度，对采购方自身进行分类的一种模型。根据采购金额和客户吸引力的大小，采购方被分为四种：
1）核心型客户：高采购价值和高吸引力。
2）发展型客户：低采购价值和高吸引力。
3）维持型客户：低采购价值和低吸引力。
4）盘剥型客户：高采购价值和低吸引力此类客户的业务量相对较大，从而在某种程度上弥补了吸引力不足。
如想了解该模型的详细分析可点击《浅谈pcba包工包料中的供应商敏感度模型》。
3、两个模型的综合应用
在分析这两个模型的过程中，pcba包工包料采购人会发现，这两个模型的横轴都是以“采购金额”作为维度衡量。那么这两个模型横轴不变，纵轴上下移动，就会出现如下的八种组合：
1）战略——盘剥：从采购方的角度来看，此类货物采购金额大，供应风险大，是公司的核心业务。如果断货或者采购物品质量不佳会给采购方带来极大的损失。但是从供应商角度来看，采购方的吸引力不足，只是因为采购金额过大才维持相关的合作。作为采购，在双方合作谈判过程中，应该向供应商灌输采购方未来的发展计划，并且辅助以采购方社会影响力的案例。提升采购方的吸引力，使得双方能够以“战略——核心”战略地位进行合作。
2）战略——核心：双方形成战略合作伙伴关系，双方的合作，更多是建立在未来长期发展的基础。为了实现这个目标，其余的一些细节，例如：价格、付款周期等因素双方都是可以适当进行让步。因此这个组合，作为采购是不需要特殊管理的。
3）瓶颈——维持：对于采购方，这个组合采购金额小，但供应风险高。如果断货或者采购物品质量不佳，会给采购方带来极大的损失。但是从供应商角度来看，既谈不上吸引力也没有价值可言。一旦出现问题，可以迅速地放弃这类客户。作为采购，降低供应风险，是我们工作中的重中之重。在谈判的过程中，我们可以以年采购量、项目采购量、产品生命周期采购量作为数量进行谈判。另外，对于商务条款，例如：付款周期等条件可以适当放宽。提高吸引力，使得双方能够以“瓶颈——发展”进行合作，双方签订长期合作合同。
4）瓶颈——发展：采购双方都很重视这个组合，只是受限于现有的采购金额，才停留在现有的组合之中。作为采购，我们谈判的重点应该在于降低供应风险。在双方合作意愿强烈的基础上，我们应该趁热打铁，尽早签订长期合同。
5）一般——维持：采购双方都不是很重视这个组合，是否合作都可以。作为采购是不需要特殊管理的，相关部门有采购需求，进行现货采购即可。
6）一般——发展：对于采购方，这个组合采购金额小，供应风险低。但供应商却很看重双方的合作。因此，作为采购，在谈判的过程中，我们可以重点关注采购成本，在保证质量的基础上，尽量压低采购成本。并且签订长期合同，锁定价格。
7）杠杆——盘剥：采购双方都不是很重视这个组合，只是因为采购金额大双发才建立合作关系。采购方想多家比价议价，价低者得。供应商想带来的丰厚营收和利润。因此作为采购没有必要将过多的精力投入其中。只需要按照生产计划和库存计划，现货采购或定期采购就可以。确保采购成本低廉是第一位的。
8）杠杆——核心：对于采购方，这个组合采购金额大，但供应风险低。但是对于供应商不仅采购金额大，而且和看重与采购方的合作。作为采购，我们应该充分利用这一点，在谈判的过程中尽量争取好的价格和相应的优惠条件，例如：付款条件等，从而降低采购成本。
基于这八种组合，可以为我们后续的谈判和采购战略制定，提供一定的参考。但在使用的过程中，我们还需要重视如下这个问题：
供应商分类模型和供应商敏感度模型纵轴量化。
这两个模型的横轴：采购金额，是一个可以进行量化的指标。但是作为纵轴供应风险与客户吸引力很难衡量，大多数依赖采购自身去判断。所以使用这八种组合，第一步，我们一定要将纵轴量化，制定出评分项和评分标准，为每一个评分项分配权重。这样对于象限的确定才能摆脱人为因素，更加准确。
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